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Potencial Tema: Soft Office en Argentina y en el mundo.
Por Silvina Virga, Responsable de Desarrollo de Productos de CMS

I2C: Cuáles son los orígenes de Soft Office, filosofía y especialidad?

RM: Soft Office es una empresa de origen nacional, aunque hoy funciona en casi toda Latinoamérica. Nació en el año 1988 como un emprendimiento de personas que ya estaban ligadas al segmento de carteras crediticias. Con el transcurso del tiempo, consolidaron un software de manejo de cobranzas, fue creciendo, tomando posiciones, ganando clientes.

Como filosofía, el rasgo más destacable es su compromiso con sus clientes y empleados. Un ejemplo de esto es su comportamiento durante la crisis económica de los años 2001-2003, donde con gran esfuerzo empresario no desprotegió o desvinculó a ningún empleado, brindándole a su cartera de clientes el mismo nivel de servicio que los tenía acostumbrados. Es una empresa con compromiso hacia la industria.

El core de Soft Office es manejar carteras crediticias. Ha desarrollado todo su know-how en manejo de carteras crediticias, a partir de brindar soluciones que cubran las necesidades de los procesos de cobranzas.
A partir de los conocimientos sobre mora, empezamos a imaginarnos otro tipo de soluciones que se pueden implementar en las carteras de clientes. Entonces, hoy por hoy, tenemos una solución de punta a punta que cubre toda la problemática de las carteras crediticias tales como el manejo de la mora, pre-calificaciones para dar créditos, resguardo en materia de fraudes, prospecteo para ventas, entre otras.
Sobre estas carteras crediticias, se puede hacer una infinidad de cosas y nosotros aprendimos a manejarlas inicialmente entendiendo las funciones de cobranzas en toda su dimensión, desde la mora temprana hasta la mora avanzada. A partir de eso, no sólo podemos ofrecer a los clientes soluciones de cobranzas, sino también de scoring, anti-fraudes, prospecting, cross-selling, CRM.

Hasta hace unos años pensábamos que sabíamos mucho de Cobranzas, pero en realidad nos dimos cuenta que, sobre lo que más sabíamos era sobre el manejo de carteras de clientes.
Un cliente puede tener problemas técnicos y de gestión, para poder manejar una cartera de clientes y prospectos. Nosotros le brindamos no solo una solución tecnológica sino tambíen una consultoría para mejorar los problemas de gestión.

Nuestro producto Émerix cubre en gran medida estas necesidades, pero si hay alguna necesidad no cubierta por nuestros productos, nuestra área de consultoría está en condiciones de integrar soluciones de otras empresas. Por ejemplo, tenemos importantes acuerdos hechos con empresas como Fair Isaac, para cubrir el tema de scoring o control de fraudes.

Todo lo que te estaba contando es sobre una rama de Soft Office, la otra es Software Factory. A través de ella estamos exportando producción de software a Estados Unidos, en éste momento en Java pero podríamos aspirar a otros lenguajes también. Esto quiere decir que, empresas productoras de software contratan los servicios de Soft Office en Argentina para la producción de SW, que no necesariamente tienen que ver con la Administración de carteras de clientes Por ejemplo, nuestro principal cliente produce softwares para manejo actividad bursátil.

Tenemos expectativas de incrementar ésta actividad, en la que ya dimos el primer paso abriendo el mercado de Estados Unidos. Dentro de los proyectos estratégicos de éste año, tenemos pensado consolidar la posición en esta área de negocios.

I2C: Cuéntenos la experiencia de una empresa Argentina, especializada en el desarrollo de softwares y su posicionamiento en Latinoamérica, cuando la mayoría de las compañías que buscan software miran hacia USA o Europa.

RM: La expansión a Latinoamérica se está haciendo en el segmento de manejo de carteras crediticias y también de Software Factory. Los medios para llegar a éstos mercados, se dan por dos caminos principales: Uno de los caminos, es la tradicional y que tiene que ver con la búsqueda de partners, y a partir de ese partner empezar a identificar clientes. Otra de las formas es que directamente nos llevan de la mano nuestros clientes, quienes nos llevan para que implementemos la solución que brindamos en Argentina a otros países de la región.

En general los clientes latinoamericanos valoran mucho nuestra solución, destacando su flexibilidad e integridad.
Seguramente, el hecho de haber tenido que considerar en nuestra solución, una problemática tan amplia de posibilidades de gestión, como la que tuvo que llevar los clientes de Argentina, hace que nuestra herramienta tenga más que probada su capacidad de acción. Todo esto hace que nuestros consultores y nuestras herramientas tengan incorporado un conocimiento muy particular, y eso es muy reconocido en Latinoamérica.
Para nosotros es todo un desafío posicionarnos no sólo en Argentina. No hay que olvidar que nuestro producto, es un producto de nicho y por lo general las grandes compañías de software conocen de generalidades,

I2C: Brevemente, explíquenos las principales características de sus sistemas.

RM: Nuestras soluciones cubren todos los estadios de la mora, pasando de acciones preventivas, mora temprana, mora tardía o prejudicial

I2C: Qué beneficios obtienen los clientes de Soft Office al utilizar sus sistemas?

RM: El principal beneficio es la FLEXIBILIDAD, y esa flexibilidad se traduce en tres grandes pilares. Uno de ellos, se da a través del ahorro por la mejora de la performance en la cobranza.
El segundo, es el ahorro de costos. Muchos de nuestros clientes gestionaban la cobranza de todos sus clientes de igual forma, por ejemplo, enviándoles una carta. Ahora, al tener una herramienta que les permite evaluar cómo se comporta cada uno de los clientes, es muy probable que a un grupo de clientes les siga mandando la carta, a otro grupo de clientes no les haga nada porque normalmente paga unos días más tarde y con intereses, y a otro grupo le hagan llamados telefónicos. Entonces, la posibilidad de no manejar a todos los clientes de igual forma hace que se pueda ahorrar en costos, porque no se gasta plata en aquellos clientes que sin hacer nada, de todas formas se cobran.
Y el tercer punto y principal, es que se personaliza el trato con el cliente. Con esto quiero decir que a aquellos clientes que normalmente pagan y tienen actitud de pago, muchas veces se los trata con el mismo tenor que a un cliente sobre el que sólo nos interesa recuperar el crédito y no recuperarlo como cliente. Tener una posibilidad de tener un manejo específico para cada tipo de clientes hace que la retención de clientes y la continuidad con el mismo sean mayores.
Una de las principales causas que tienen las empresas sobre pérdida de clientes es la que se da en el momento del reclamo de deudas. Muchos clientes se sienten extremadamente desconsiderados en el proceso de cobranza y dejan de ser clientes de esa empresa para pasar a ser clientes de otra empresa que los trate adecuadamente.

I2C: Qué expectativas de crecimiento tiene puestas la empresa en otros mercados internacionales, aparte del Latinoamericano?

RM: Lo que tenemos previsto con la Software Factory, es acceder sobre todo a los Estados Unidos. Soft Office es una empresa amparada por la Ley de Promoción y Producción de Software Nacional. Son muy pocas la empresas en Argentina que cumplen con los requisitos para la producción y exportación de software. Nuestra compañía calificó para tener esa categoría y eso habla muy bien no sólo de sus procesos técnicos sino también de la prolijidad y del compromiso de la empresa y continuidad en el negocio.

I2C: Cuál será la apuesta de posicionamiento en 2006?

RM: Éste año lo que querríamos es consolidar nuestra presencia en Latinoamérica. Y en Argentina, acceder a un grupo de clientes que hasta el momento nuestras soluciones les quedaban un poco grandes. Entonces hemos lanzado un nuevo producto que es una conjunción de gestión de cobranza y CRM. Con ese producto podemos llegar a tener acceso a clientes de un segmento medio y no como antes que habíamos focalizado nuestros esfuerzos en llegar a grandes empresas o corporaciones. Actualmente, clientes de segmento medio podrían llegar a tener este tipo de solución, mucho más económica y standarizada, tanto en su implementación como en su parametrización para la gestión de cobranza.

I2C: Qué proyectos están gestando a mediano y largo plazo?

RM: A mediano plazo y largo plazo, trataremos de consolidar nuestra oferta de productos no identificada únicamente en la aplicación de cobranza. Sino que trataremos de darles a nuestros clientes otras soluciones para el manejo de sus carteras no solo relacionadas con el área de cobranzas sino con otras áreas como scoring, fraudes, ventas, cross-selling, entre otras.
Y en el largo plazo, nuestra intención es consolidar regionalmente este posicionamiento como proveedores integrales en la gestión de carteras de clientes en Latinoamérica.

I2C: En el futuro, desarrollarían Ustedes éstas nuevas aplicaciones, o seguirán buscando las mejores soluciones existentes en el mercado?

RM: Vamos a poner nuestra potencia de desarrollo en lo relativo a la cobranza, y el resto lo buscaríamos entre las mejores soluciones del mercado para cada una de las aplicaciones, dependiendo del cliente. De éste modo, funcionaríamos como integradores.

I2C: Contanos sobre tu llegada a Soft Office y los desafíos propios de tu posición en la empresa.

RM: Sólo llevo dos meses en la empresa, pero tengo una trayectoria de 15 años como Director Comercial de Xerox en Latinoamérica, Gerente General de Xerox en Paraguay durante tres años y medio y después me desarrollé en Lexmark como Gerente Comercial, y también en People Soft.
Lo que estoy buscando como desafío es tratar de implementar todo el conocimiento corporativo en una empresa local con posibilidad de transformarse en una corporación regional.
Soft Office tiene producto, pensamiento estratégico, decisión empresaria y moral empresaria como para ser un referente en el nicho de carteras crediticias a nivel regional.